в

Как увеличить продажи

Любой предприниматель хочет узнать все секреты успешных продаж. Один из секретов заключается в том, что вы должны вести переговоры с клиентом по определенному алгоритму: 

  • установить контакт;
  • квалифицировать клиента;
  • выявить его потребности/проблемы;
  • представить решение;
  • заключить сделку.

Нарушать этот алгоритм не стоит, шансы на сделку могут значительно снизиться. Для каждого пункта алгоритма существует идеальный конечный результат, к которому нужно стремиться. Общаясь с клиентом делай только то, что поможет достичь идеала. Рассмотрим каждый этап продаж в отдельности.

Установление контакта

Идеальным конечным результатом этого этапа будет установление контакта с клиентом. В качестве показателей успешно завершенного этапа можно выделить: 

  • клиент знает кто вы;
  • вы знаете кто клиент;
  • цель разговора установлена;
  • между вами появилась эмпатия.

В реальной жизни не нужно сразу в лоб продавать что-либо человеку, как только вы его увидите. Для начала поговорите с ним, займите авторитетную позицию. Расскажите о себе, о своем опыте. Разговаривайте с клиентом как с другом, опишите то, чем вы занимаетесь, чего удалось достичь и за какое время. Клиент должен понимать, что вы разбираетесь в вопросе и будете полезным.

Эмпатия между вами и клиентом необходима для установления доверительных отношений. Будьте учтивы, поинтересуйтесь клиентом, удостоверьтесь, что он не испытывает какого-то дискомфорта.

Во время презентации не бойтесь обозначить цель встречи. Клиент прекрасно понимает, что он приехал для принятия решения — купить или нет. Если сказать сразу, что цель — продажа, вы сможете построить с клиентом конструктивный, искренний и простой разговор, а вопрос о заключении договора не застанет врасплох.

Крайне важно после своего представления, попросить клиента представить себя тоже. Так вы узнаете его интересы, которые могут помочь продать. В конце этого этапа обязательно подведите итоги, а именно обозначьте, что поняли о заказчике и о его заказе, чтобы не возникло никаких недопониманий.

Квалификация клиента

Идеальным конечным результатом этого этапа будет понимание, стоит ли работать с этим клиентом дальше. Не нужно тратить большое количество времени на клиента, который может не купить ваш продукт, или купить, но через года. Сюда же относятся и клиенты, у которых может не хватить средств на ваш товар, или же товар просто не может закрыть проблему клиента.

Для того, чтобы отсечь неподходящих клиентов, просто задайте им несколько вопросов, пока будете договариваться о встрече по телефону. На основе ответов потенциального клиента вы либо пригласите его к вам в офис, либо вежливо откажите, обозначив причину отказа. Нет смысла в долгом диалоге с клиентом, которому вы никак не сможете помочь или что-то предложить.

Выявление потребности/проблемы

Очень важно работать с клиентом, различая его потребность от проблемы. Например, у человека может быть потребность в квартире, но это проистекает из того, что их пятеро живет в однокомнатной квартире, это является проблемой.

Чтобы быть хорошим продавцом, необходимо сразу выявлять проблему. Если вы научитесь зреть в корень проблемы клиента, ваша презентация товара станет эффективней, ведь вы будете акцентировать внимание на тех выгодах, которые важны для принятия решения о покупке.

Идеальным конечным результатом для вас будет рассказ клиента о его истинных причинах обращения к вам и вашему продукту. Вы узнаете о его проблеме и сможете презентовать продукт с нужных сторон.

Презентация решения

На этом этапе вы должны продать клиенту решение его проблемы, если говорить буквально. Во время презентации товара следует говорить о вашем продукте не обособленно, а как средство для решения проблемы клиента. Все остальное ему знать не интересно. 

Расскажите об этапах решения его проблемы, какие будете использовать методы, что будете делать в принципе. Необходимо подчеркивать все свойства продукта, которые способны избавить клиента от проблемы.

Идеальный конечный результат — довольный клиент, который готов купить ваш товар, у него появилась искренняя нужда в вашем продукте.

Если вдруг у клиента во время вашей презентации появились какие-либо возражения, необходимо их сразу же отработать. Выслушайте, согласитесь и предложите решение — самая эффективная схема для отработки возражений. Соглашайтесь правильно, перефразируйте слова клиента и добавьте аргументы.

Обязательно благодарите клиента за вопрос, чтобы убрать негатив, а затем выстраивайте свой аргументированный и логичный ответ, построенный на своих выгодах.

Закрытие сделки

На этом этапе озвучивайте клиенту сроки выполнения и стоимость. Поинтересуйтесь все ли устраивает клиента, и если нет, то что именно не нравится ему. С этим знанием доработайте предложение под клиента и предложите снова. Идеальный конечный результат — клиент согласился на сделку.

Вместо послесловия

Учитесь чувствовать каждого потенциального клиента, в беседе проявляйте участие. Не забывайте, что узнать проблему клиента, важнее, чем простая потребность.

Всегда будьте готовы рассказать о себе, показать, что вы профессионал в своем деле. Это поможет расположить клиента к вам и не вызовет желание убежать поскорее.

Подводите итоги каждого этапа вслух, чтобы понимать, что этап действительно закрыт и можно переходить к следующему.

Не бойтесь задавать закрывающий вопрос, даже если кажется, что клиент не готов совершить покупку. Как минимум это ваш опыт, как максимум — быстрая продажа.

Источник: https://medium.com/@adenarios/

Как вы думаете?

213 очков

Добавить комментарий

Как сделать лендинг в Instagram

Мужик арбитражит #2. Знакомимся с Мужиком ближе, выбираем трафик и начинаем работать